Soldes d’hiver 2026 : stratégies marketing pour réussir

Les soldes d’hiver 2026 sont programmées, comme chaque année, au cœur de l’hiver et constituent un levier décisif pour booster les ventes et écouler les stocks après la période des fêtes. Elles représentent une fenêtre stratégique pour les commerçants qui souhaitent attirer de nouveaux clients et doper leur chiffre d’affaires en début d’année¹. 

Toutefois, le contexte économique et comportemental des consommateurs évolue : prudence de dépense, attente accrue de valeur, digitalisation forte des parcours d’achat et innovations marketing influencent directement les stratégies à adopter puis à mettre en place. Tour d'horizon des bonnes pratiques à savoir pour réussir vos soldes d'hiver 2026.

Quand auront lieu les soldes d’hiver en 2026 ?

Les soldes d’hiver débuteront le mercredi 7 janvier 2026 et se termineront le mardi 3 février 2026, soit cinq semaines.

Pour les commerces, les objectifs sont les suivants :

• écouler les stocks (notamment les invendus de la période de Noël) ;
• générer et sécuriser une grande partie du chiffre d’affaires de l’année ;
• exploiter un carrefour d’audiences dès le début de l’année.

Ces plages s’appliquent également au e-commerce, ce qui signifie que les campagnes en ligne doivent être parfaitement alignées sur ce calendrier.

Tendances comportementales des consommateurs en 2026

En 2026, les soldes d’hiver continuent d’attirer massivement les consommateurs. Toutefois, leur comportement a profondément évolué. Si l’intérêt pour les promotions et la recherche des bonnes affaires restent intact, les actes d’achat sont désormais plus réfléchis, plus comparés et plus opportunistes.

Dans un contexte économique encore marqué par la vigilance budgétaire, les Français ne renoncent pas aux soldes, mais achètent moins sur un coup de tête. Ils prennent le temps de comparer les prix, de consulter les avis clients et d’évaluer la réelle valeur d’une offre avant de passer à l’achat. Cette logique est particulièrement visible lors des premières semaines, où une partie des consommateurs choisit délibérément d’attendre les secondes, voire troisièmes démarques, pour maximiser le gain perçu.

Pour les commerçants et les entreprises locales, cette évolution implique un changement de posture : la remise seule ne suffit plus. Les stratégies les plus performantes sont celles qui parviennent à renforcer la valeur perçue de l’offre. Cela passe par :

• la création de packs attractifs,

• l’ajout de services (livraison, retours facilités, garanties),

• un discours plus travaillé autour des produits : utilité, durabilité, usage au quotidien, bénéfices concrets pour le client.
   

En résumé, les soldes d’hiver 2026 ne se jouent plus uniquement sur le niveau de réduction affiché, mais sur la capacité des marques et des commerçants à rassurer, convaincre et donner du sens à l’achat, dans un parcours de décision de plus en plus exigeant.

8 bonnes pratiques pour vous démarquer pendant les soldes d’hiver

#1 Analysez la donnée pour optimiser votre stratégie marketing

Faites le point sur les temps forts marketing de l’année passée : les données des consommateurs vous indiquent leurs comportements d’achat, que vous retrouvez sur votre CRM pour comprendre vos ventes ou sur Google Analytics pour analyser le trafic de votre site internet.

Les données à analyser sont les suivantes :

• le taux de conversion sur les landing pages et les pages des produits soldés ;
• le taux de rebond, qui pointe un CTA sous-optimisé ou une expérience utilisateur à améliorer ;
• le temps passé par page, pour connaître le type de page qui a suscité le plus d’intérêt auprès des internautes ;
• le tracking des canaux à l’origine de l’abandon du panier (search, social ads…) ;
• les requêtes des visiteurs (c’est-à-dire les mots-clés utilisés dans la barre du moteur de recherche).
   

La donnée client reste un atout majeur pour réaliser des campagnes email/SMS pertinentes, proposer des offres personnalisées et activer les meilleurs segments en amont des soldes.

L’efficacité passe par un CRM bien exploité, enrichi par des insights comportementaux (données first-party). Une fois que vous aurez récolté et examiné toutes ces données, vous pourrez établir un plan d’action pour booster vos performances sur les prochains produits soldés.

#2 Travaillez votre vitrine digitale en amont des soldes

Pour vous démarquer et aider les consommateurs à anticiper leurs achats, optimisez la page d’accueil de votre site web.

Pour cela, vous pouvez d’abord ajouter des pop-ups ou des bannières personnalisées pour tenir les internautes informés des prochaines promotions. Leur design doit être attractif et créer un sentiment d’urgence : « J-2 avant la fin de notre jeu concours » ou encore « Plus que 24 heures pour bénéficier de -70 % sur tous nos produits ».

Vous pouvez également créer un menu de navigation provisoire pour les soldes d’hiver avec une navigation intuitive. N’hésitez pas à mettre en avant les avis clients vérifiés : ils apportent de l’authenticité et rassurent les internautes qui souhaitent passer à l’achat.

Pour vous assurer que votre site web est prêt, vérifiez :

• la rapidité du chargement des pages sur Pagespeed Insight ;
• les liens cassés sur l’ensemble du site ;
• le responsive design pour les consommateurs sur smartphone (affichage, bugs…).

#3 Boostez vos taux de conversion grâce aux campagnes retargeting

Les campagnes retargeting sont le format de publicité digitale idéal pour les soldes d’hiver, car le flux de données de votre site web est élevé suite aux achats de Noël : utilisez-le pour étudier les comportements d’achat des internautes, afin de booster les conversions grâce au retargeting !

Pour cela, ciblez à nouveau vos potentiels acheteurs : segmentez les prospects chauds, c’est-à-dire ceux qui ont montré de l’intérêt pour vos produits mais n’ont pas finalisé le cycle d’achat (abandon du panier, sortie du tunnel de conversion…).

Mettez ensuite en application le lead nurturing (c’est-à-dire des mécaniques qui permettent de « nourrir » vos potentiels clients avec des informations qui les intéressent et les inciter à passer à l’action) grâce à des campagnes de communication adaptées :

• créez une campagne emailing ou de SMS marketing ciblée sur certains produits soldés ;
• poussez des promotions sponsorisées sur les réseaux sociaux ou sur les moteurs de recherche (à condition que la proposition soit cohérente entre le produit soldé et l’annonce) ;
• recueillez des témoignages ou des recommandations clients sur les produits soldés pour rassurer les internautes.

#4 Exploitez la richesse des réseaux sociaux pour vous démarquer

Les réseaux sociaux, de par leur pluralité, vous permettent de toucher un grand nombre de consommateurs, tout en ciblant ceux qui vous sont les plus fidèles.

Pour cela, vous devez :

• être authentique, en racontant une vraie histoire à travers différents formats – comme la vidéo ou le témoignage client, qui permettent d'humaniser vos contenus ;
• mettre en avant l’univers de votre marque pour partager vos valeurs avec vos prospects, notamment avec la fonction « catalog ads » de Facebook pour les produits qui s’appuient beaucoup sur le visuel (ameublement, beauté, habillement…) ;
• exploiter l’influence marketing, en faisant appel à des influenceurs sur des réseaux stratégiques (TikTok, Instagram…) pour recommander vos produits à une plus large audience.

#5 Améliorez votre e-réputation et votre preuve sociale

Les avis clients vérifiés, notes et témoignages inspirent confiance, réduisent les doutes d’achat, augmentent les conversions. C’est particulièrement vrai dans un contexte de pouvoir d’achat contraint.

De plus, les consommateurs s’arrêtent presque toujours sur les 3 premiers résultats apportés par le moteur de recherche. Comment grimper dans le classement ?

Commencez par soigner votre e-réputation : répondez à tous les avis clients, surtout ceux qui sont négatifs. Toutes les réponses apportées par la marque rassurent les futurs acheteurs, qui peuvent alors se forger une opinion plus objective.

Ensuite, mettez à jour les informations partagées en ligne sur votre entreprise : auditez votre présence digitale sur Google Business Profile.

#6 Pensez au Drive-to-Store pour booster vos ventes

Pour bien démarrer l’année et réussir vos soldes d’hiver, l’expérience d’achat proposée à vos clients doit être unique. L’emailing représente un canal d’acquisition idéal pour les ventes à distance, surtout lors des périodes de soldes. Travaillez les objets de vos emails pour créer de la viralité et un sentiment d’urgence auprès des consommateurs, et les inciter à ouvrir vos communications puis à passer à l’acte d’achat.

Proposez des avantages exclusifs pour récolter des données qualifiées tout en incitant les consommateurs à se rendre en magasin. Un exemple ? Présenter le code-barres reçu par email en caisse pour bénéficier d’une remise de 50 % sur tous les produits.

Chouchoutez vos clients les plus fidèles : organisez des ventes privées ou des jeux concours, offrez les frais de port et les retours, proposez la livraison en point relais ou par Click-and-Collect…

#7 Testez de nouveaux dispositifs marketing

Les Rich Communication Services (RCS) sont les nouveaux SMS marketing.

Qu’est-ce que les RCS peuvent apporter à votre stratégie marketing ?

• une façon plus ludique et plus graphique de communiquer avec vos clients par le canal SMS ;
• un taux de lecture de 95 % (autant que le SMS) mais un taux de conversion 3 fois plus important que le SMS ;
• le suivi de l’envoi et de la réception des messages en instantané ;
• l’envoi de mises à jour en temps réel aux consommateurs (changement de statut d’une commande, notification à chaque étape de la livraison…) ;
• la possibilité de partager des contenus visuels et audio plus riches et sans limitation d’espace (vocaux, carrousels, calendriers de planification…) ;
• un moyen d’éviter la saturation des messages emails ou réseaux sociaux pendant les temps forts marketing comme celui des vœux de début d’année.
   

#8 Exploiter l’IA et le marketing automation

L’IA et le marketing automatisé s'imposent comme des assistants accessibles pour booster vos soldes d’hiver sans expertise technique.

Ces outils personnalisent vos offres selon les habitudes de chaque client, ce qui permet de multiplier par trois l'impact de vos messages par rapport à un envoi classique. En automatisant vos SMS et emails, vous économisez jusqu'à 10 heures de travail hebdomadaire tout en optimisant votre budget en temps réel. 

C'est l'opportunité pour chaque commerçant de se recentrer sur l'accueil client, avec une hausse de chiffre d'affaires estimée à 15 % grâce à ce ciblage ultra-précis et simplifié.

Quelle réglementation pour les soldes d’hiver ?

Vous avez l’obligation d’afficher, sur votre site internet et en magasin, le prix soldé et le prix de base – ainsi que la date limite des promotions.

Le renouvellement des articles soldés est interdit : ils doivent être à la vente depuis plus d’un mois avant la période des soldes. Les produits soldés ne peuvent pas faire l’objet d’un retour, sauf s’il y a un défaut de conformité.

La vente à perte est autorisée pendant les soldes, mais uniquement dans la limite des stocks à écouler. Attention : depuis le mois de janvier 2022, la loi anti-gaspillage interdit aux commerçants de prêt-à-porter de détruire leurs stocks d’invendus.

Les soldes d’hiver sont un temps fort déterminant pour les commerçants : pour vous démarquer et saisir de nouvelles opportunités, l’essentiel est d’axer votre stratégie sur les données clients ainsi que sur le digital. Prêt à vous lancer ? Anticipez les soldes (et tous les autres événements de l’année) en préparant vos campagnes de communication avec notre calendrier marketing.

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