25 mai 2020

Le digital au service de l’activité des conseillers en gestion de patrimoine

6 mn
Auteur : Kenza
Coach Génération de Contact

La prospection commerciale est une part importante de l’activité d’un Conseiller en Gestion de Patrimoine (environ 15% de son temps de travail)1, qu’il soit indépendant ou au sein d’un cabinet de conseil. Mais un carnet de contacts bien remplis n’est plus suffisant de nos jours. Comme de nombreux autres secteurs d’activité, le digital arrive en support au développement commercial avec des solutions concrètes qui accélèrent la génération d’opportunités. Tour d’horizon des différents leviers à disposition des CGPI.

Une forte attente des investisseurs particuliers

Traditionnellement, le métier de conseiller en gestion de patrimoine consiste à accompagner un portefeuille de clients à faire fructifier de manière efficace leur argent, leur bien et leur patrimoine. Qu’il soit indépendant ou employé d’un établissement de conseil en gestion de patrimoine, cela passe souvent par la réalisation d’un bilan patrimonial puis par la proposition de stratégies d’investissement pertinentes et adaptées à chaque situation, en patrimoine immobilier ou mobilier.

Désormais, les clients des CGPI sont exigeants et ont des attentes précises, notamment sur les solutions à mettre en place pour mieux préparer leur retraite, pour réduire le montant de leurs impôts ou réaliser des investissements pertinents sur le long terme. Bien qu’ils restent en moyenne 15 ans avec le même conseiller, ce qui traduit une grande stabilité de cette activité, les clients n’hésitent désormais plus à faire jouer la concurrence.

Plus de 80% des CGPI notent que leurs clients « investisseurs particuliers » sont devenus plus exigeants en matière de conseil et ont davantage besoin de comprendre les offres1. Ils vont ainsi chercher à s’adresser au bon gestionnaire en patrimoine.

C’est ici que les leviers classiques de la communication et du marketing digital vont vous permettre de valoriser votre expertise et de sortir du lot face à vos concurrents. D’autant plus vrai que la transformation digitale représente un enjeu majeur pour 64% des CGP.A moins d’avoir un portefeuille de clientèle très fourni et une base clientèle bien établi, l’activité de conseil en gestion de patrimoine exige beaucoup d’énergie sur le plan commercial.

Prospecter, trouver des clients et proposer du conseil clients est une priorité, pour une croissance plus rapide du chiffre d’affaire et la constitution d’une base clients fidèle sur le long terme.

Les actions à mettre en place pour booster son activité de conseiller en gestion de patrimoine

La recommandation et le bouche à oreille

La recommandation est le meilleur moyen de transformer un prospect en nouveau client. Le mécanisme est assez simple : à chaque prestation de conseils réalisée auprès de l’un de vos clients, vous lui proposez de vous recommander auprès de son réseau (amis, collègues etc.). Parfois appelé « parrainage », ce mécanisme est souvent efficace, dans la mesure où un client satisfait aura tendance à parler positivement de vous et de vos prestations de conseils. Le taux de transformation est souvent proche des 50%. Il est possible d’envisager une contrepartie, au « parrain » mais aussi au « filleul », comme une réduction sur vos honoraires ou un cadeau de compensation.

Notez également que le nouveau bouche à oreille, la recommandation 2.0 - à savoir les avis en ligne - n’est pas à négliger. Comme tout autre professionnel (commerçants, artisans, prestataires de services, restaurateurs), les clients n’hésitent plus désormais à donner leur avis sur vos propres prestations sur les sites d’avis et les plateformes en ligne. Il est ainsi important d’être présent et bien actif sur les sites de dépôts d’avis, comme TrustPilot, Avis Vérifiés et les plateformes comme PagesJaunes, Google My Business ou Facebook

Nous vous conseillons même de bien suivre vos avis en ligne, y répondre régulièrement pour montrer votre pro-activité et votre expertise
Mais ne craignez pas trop les commentaires négatifs. Les CGP peuvent s’appuyer sur une solide image auprès de leur clientèle... 91% des clients ont une image positive de leur conseiller en gestion de patrimoine2. Une base de fidèles sur laquelle capitaliser !

Astuce de Coach

La gestion de votre e-reputation vous semble compliquée ? Découvrez nos conseils pour bien gérer vos avis en ligne dans notre Checklist dédiée !

 

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Partenariats commerciaux avec des promoteurs immobiliers

De nombreux dispositifs existent en matière de défiscalisation immobilière dans le locatif. L’immobilier est un levier souvent activé pour les investissements en gestion de patrimoine, comme par exemple le dispositif Pinel.

De nombreux promoteurs immobiliers auront ainsi un intérêt fort à nouer des partenariats avec des conseillers en gestion de patrimoine, à qui ils pourront transmettre des leads, leur faire bénéficier leur base de données ou leur faire bénéficier d’une mise en relation privilégiée. Certains promoteurs préféreront ce principe de partenariats avec des conseillers en gestion de patrimoine locaux pour se développer sur certains départements, leur économisant ainsi une force commerciale sur place. Cela peut même représenter jusqu’à 30% du chiffre d’affaire de certains grands groupes.

En tant que CGP, vous serez rémunéré sur chaque vente, parfois en plus de vos honoraires. La seule contrepartie est souvent de nouer un partenariat exclusif sur les leads transmis : vous ne pouvez pas vendre les biens d'un autre promoteur.

Être visible via des campagnes de publicité digitale

Comme de nombreux autres secteurs d’activité, la publicité représente un bon levier d'acquisition et de développement de business.
Point positif, il existe différents formats de publicité digitale. Que ce soit du display ou des campagnes SEA via des annonces (Google Ads), les actions de communication payantes nécessitent du temps, de l’expertise et surtout un peu de budget.

Il est tout à fait possible de piloter par vous-même vos communications. Mais le risque n’est pas anodin : la concurrence est forte sur ce secteur (coûts des mots-clés conséquents) et il faut du temps pour obtenir de bons résultats surtout au niveau local.

Astuce de Coach

On ne saurait que trop vous conseiller de faire appel à des experts dont c’est justement le métier pour piloter vos campagnes de publicité en ligne. Faire appel à un professionnel, on est certain que cet argument vous parle 😀

 

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Les solutions d’apport de leads

Des solutions plus directes pour générer des contacts qualifiés (les fameux « leads ») existent : l’achat de leads « investisseurs » clé-en-main, déjà qualifiés. Car après tout, vous vous dites surement que votre cœur de métier reste avant tout le conseil en gestion de patrimoine, et que vous n'avez ni le temps ni l’âme d’un commercial aguerri.

Des sites comme ooinvestir.fr génèrent des leads qualifiés via des dispositifs de communication digitale associant des contenus thématiques experts et de qualité mis en avant sur leur site (SEO), des campagnes de display contextuelles et de social Ads (SEA) et des campagnes d’inbound marketing. Cet environnement digital permet de générer du trafic intentionniste, des demandes de contact et donc des leads qualifiés. Un filtrage sur les revenus et l’âge des contacts est souvent réalisé, ce qui assure de recevoir des leads « cœur de cible » qualifiés et vérifiés.

Dans ce modèle d’apport de leads, vous payez en général au lead envoyé, mais son coût peut être variable en fonction de la finesse de qualification, son potentiel business, sa localisation ou son exclusivité à un seul acheteur.

Bon à savoir

Spécialiste de la défiscalisation depuis 2007, Ooinvestir favorise la mise en relation de professionnels de l’immobilier et de la défiscalisation avec des particuliers en recherche active de solutions de défiscalisation.

 

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Prospection commerciale pure et location de datas 

La bonne démarche commerciale fonctionne aussi toujours ! De l’huile de coude et un bon téléphone permettront de relancer vos anciens clients et prospects, quelqu'un qui n'était pas décidé il y a deux mois peut l'être maintenant.

Notre conseil ? Privilégiez les périodes de déclarations fiscales ou de paiement des impôts sur le revenu. Ça fait toujours mal ! Vous aurez ainsi une écoute attentive de vos cibles 😀 !

Le digital peut aussi être votre allier ! Location de fichiers pour des campagnes emailing, actions de phoning, ou envoi de SMS marketing... Des sociétés spécialisées existent pour faciliter votre prospection commerciale en vous proposant de mettre en place des campagnes d’activation.

Elles vous aideront pour le pilotage opérationnel dans ces opérations, et la mise à disposition de leurs datas (emails, numéro de téléphone, fichiers qualifiés) : vous aurez un contrôle sur les messages et les arguments et bénéficierez d’une mise en avant de votre marque, mais malheureusement vous n’aurez que très peu de garantie de résultats.

Bon à savoir 

Quels que soient les leviers employés pour générer de nouveau contacts, vos clients seront dans tous les cas vigilants et vérifieront systématiquement vos accréditations. 

 

Sources : [1] : Etude TNS-SOFRES (https://www.tns-sofres.com/sites/default/files/2010.10.11-cgpi.pdf) // [2] : etude TNS-SOFRES (https://www.tns-sofres.com/sites/default/files/2018.09.14-cgpi.pdf) //
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